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Dicas de Negociação para 2020

Veja abaixo dicas de negociação imprescindíveis para o sucesso de seu negócio neste novo ano!


1. Não tenha medo de pedir por aquilo que você deseja. Negociadores de sucesso são assertivos e desafiam tudo - eles sabem que tudo é negociável. Ser assertivo significa pedir o que você quer e não aceitar NÃO como resposta. Pratique expressar seus sentimentos sem ansiedade ou raiva. Informe as pessoas o que você deseja de uma maneira que não as ameace. Observe que há uma diferença entre ser assertivo e ser agressivo. Você é assertivo quando cuida dos seus próprios interesses, mantendo o respeito pelos interesses dos outros. Quando você vê seus próprios interesses com uma falta de consideração pelos interesses de outras pessoas, você é agressivo.

2. Cale-se e escute. Os negociadores são detetives. Eles fazem perguntas de sondagem e depois ficam quietos. O outro negociador dirá tudo o que você precisa saber - tudo o que você precisa fazer é ouvir. Siga a regra 70/30. Escute 70% do tempo e fale 30%.

3. Faça sua lição de casa. É isso que os detetives fazem. Reúna o máximo de informações pertinentes antes da sua negociação. Quais são as necessidades deles? Que pressões eles sentem? Que opções eles têm? Fazer sua lição de casa é vital para uma negociação bem-sucedida. Você não pode tomar decisões adequadas sem entender a situação do outro lado. Quanto mais informações você tiver sobre as pessoas com quem está negociando, mais forte será. As pessoas que sempre deixam dinheiro na mesa provavelmente não conseguem fazer sua lição de casa.

4. Esteja sempre disposto a ir embora. Em outras palavras, nunca negocie sem opções. Se você depende muito do resultado positivo de uma negociação, perde a capacidade de dizer NÃO. Não estou aconselhando que você a ir embora, mas se você nem considera essa opção, pode estar inclinado a ceder às demandas do outro lado simplesmente para fazer um acordo.

5. Não tenha pressa. Se você se apressar, é mais provável que cometa erros e deixe dinheiro na mesa. Quem é mais flexível quanto ao tempo tem a vantagem. Sua paciência pode ser devastadora para o outro negociador, se ele estiver com pressa, porque eles começam a acreditar que você não está sob pressão para concluir o negócio. Então o que eles fazem? Eles oferecem concessões como um meio de fornecer um incentivo para você dizer SIM.

6. Mire alto e espere o melhor resultado. Os negociadores de sucesso são otimistas. Se você espera mais, receberá mais. Uma estratégia comprovada para alcançar resultados mais altos é abrir com uma posição extrema. Os vendedores devem pedir mais do que esperam receber e os compradores devem oferecer menos do que estão dispostos a pagar.

7. Concentre-se na pressão do outro lado, não na sua. Temos a tendência de nos concentrar em nossa própria pressão, nas razões pelas quais nós precisamos fazer um acordo. Se você cair nessa armadilha, estará trabalhando contra si mesmo. O outro lado parecerá mais poderoso. Quando você se concentra em suas próprias limitações, perde a visão geral. Em vez disso, os negociadores de sucesso perguntam: "Qual é a pressão do outro lado nessa negociação?" Você se sentirá mais poderoso quando reconhecer as razões pelas quais o outro lado cederá.

8. Mostre à outra pessoa como as necessidades dela serão atendidas. Em vez de tentar vencer a negociação, procure entender o outro negociador e mostre-lhe maneiras de se sentir satisfeito. Minha filosofia de negociação inclui a crença firme de que uma mão lava a outra. Se você ajudar o outro lado a se sentir satisfeito, eles estarão mais inclinados a ajudá-lo satisfazer suas próprias necessidades. Isso não significa que você deve ceder a todas as posições deles. Satisfação significa que seus interesses básicos foram atendidos, não que suas demandas foram atendidas. Não confunda interesses básicos com posições / demandas: Sua posição / demanda é o que eles dizem que querem; o interesse básico deles é o que eles realmente necessitam.

9. Não dê nada sem receber algo em troca. As concessões unilaterais são autodestrutivas. Sempre que você der algo, receba algo em troca. Sempre amarre uma corda: "Farei isso se você fizer isso". Caso contrário, você está convidando o outro negociador a solicitar concessões adicionais.

10. Não leve os problemas ou o comportamento da outra pessoa para o lado pessoal. Com demasiada frequência, as negociações fracassam porque uma ou ambas as partes são desviadas por questões pessoais não relacionadas ao acordo em questão.


Texto baseado no original de Ed Brodow, super especialista em Negociação. Quer ler o texto original completo? Então acesse: https://www.brodow.com/Ten-Tips-For-Negotiating





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