Uma leitura imprescindível para qualquer empreendedor ou funcionário que almeje cargos de liderança é o livro “Receita Previsível” de Aaron Ross e Marylou Tyler. Neste, os autores contam sobre mecanismos de vendas que fizeram com que a Salesforce gerasse US$ 100 milhões em vendas recorrentes sem depender do acaso e da imprevisibilidade. Confira aqui algumas dicas que eles dão.
Em primeiro lugar, pare com cold calls, que são aquelas ligações para um cliente que você nunca teve nenhum tipo de contato (isso não inclui indicações), buscando novos negócios. Acredite, ninguém gosta de fazê-las e nem de recebê-las, sendo desconfortável para ambos os lados. Prefira e-mails, LinkedIn ou outros meios em que o cliente possa ler em seu próprio tempo e responder caso tenha interesse.
Também importante: faça com que seu contato por e-mail seja pelo menos um pouco pessoal. Aquelas mensagens que lembram um robô disparando para todos os contatos não costumam gerar muitas oportunidades.
Em segundo lugar, especialize sua equipe de vendas. E o melhor: você só precisa de duas pessoas para fazer isso. Separe em (1) pessoas que geram leads e (2) executivos que fecham negócios.
A primeira equipe, que pode ser formada por um de seus funcionários (ou até você mesmo), deve ter em mente a prospecção de clientes. Enviar e-mails ou outras formas de contato, ter conversas rápidas com os que respondem e criar um bom sistema de acompanhamento.
Elas podem até cuidar dos clientes que vêm até você, como mensagens que vêm pelo site ou outras redes sociais. Mas no momento em que este cliente virar efetivamente uma oportunidade de negócio, aí é hora de passar para o Executivo de Contas.
Esta segunda equipe quase não deve prospectar. Claro que ele pode fazer isso de vez em quando, mas não deve focar seu tempo e recursos nisso. Deixe com que ele faça o que faz de melhor: usar seus recursos e contatos para efetivamente fechar negócios, lidar com pequenas listas de clientes de alto potencial e contas estratégicas a serem conquistadas.
Mas nunca se esqueça: inove, teste e veja o que funciona para o seu negócio. E o mais importante: não tenha medo de mudanças.
Informações retiradas do livro “Receita Previsível” de Aaron Ross e Marylou Tyler